Je huis wordt niet verkocht: wat nu?

Het gebeurt weer, en dat is geen ramp

Jarenlang was "mijn huis wordt niet verkocht" een vraag zonder praktische betekenis. Alles ging weg, en snel. Dat is aan het veranderen.

Dennis Holthuijsen van Intermakelaars in Horst en Venlo signaleert het in aflevering 10 in zijn eigen werkgebied: twee halfvrijstaande woningen die vanuit de inschrijving niet verkocht werden. "Een jaar geleden ondenkbaar."

Hij noemt dat een goed teken, en dat is het ook. Het betekent dat de markt normaliseert en dat kopers weer kritisch mogen zijn. Voor het vak betekent het iets vergelijkbaars: waar een makelaar in de piekjaren vooral procesregisseur was — inschrijvingen afhandelen, kandidaten teleurstellen — is er weer werk aan het verkopen zelf.

Er speelt ook iets aan de kopers kant. Eric Horsmans van Aelmans Woningmakelaars noemt het "moeheid": waar vorig jaar vijftig mensen belden voor één woning, zijn het er nu vijf tot vijfentwintig. Mensen die keer op keer vrij moeten nemen, komen kijken en weer afvallen, haken op een gegeven moment af.

Knop 1: klopt de presentatie?

De eerste vraag die Holthuijsen stelt is niet wat het kost, maar hoe het eruitziet. "Klopt mijn marketing? Heb ik het pand goed gepresenteerd? Kan ik daar wat aan verbeteren?"

Dat gaat over foto's, plattegronden, video en de tekst. Maar het gaat vooral over de eerste indruk in het echt. Horsmans vertelt over een woning in Amerika bij Horst die volledig in orde was — behalve de voordeur, die nooit geschilderd was. Precies de plek waar de bezichtiger staat te wachten. Deur geschilderd, woning verkocht.

Waar je niet naartoe moet, is overdrijving. Een gefotoshopte woonkamer die vijftig vierkante meter lijkt terwijl er vijfentwintig staat, levert bezichtigingen op die op teleurstelling eindigen. Dat kost je tijd en reputatie zonder dat het een koper oplevert.

Er is nog een moderne mogelijkheid: bij panden waarvan de bestemming of indeling het probleem is, kunnen impressies laten zien wat er wél mogelijk zou zijn. Horsmans doet dat, tegenwoordig met AI-hulpmiddelen, vroeger met animaties. Belangrijke voorwaarde die hij er zelf bij zet: het moet ook mógen. Kijk dus eerst naar het bestemmingsplan.

Knop 2: is het bereik groot genoeg?

De tweede knop is doelgroep en geografie. Makelaars adverteren van nature lokaal, omdat daar de grootste doelgroep zit. Bij een woning die blijft staan, is de vraag of die aanname nog klopt.

Holthuijsen: "Soms is het goed om ook te kijken: kan ik dan wat verder weg adverteren? Bij ons in het Noord-Limburgse zijn de regio's rondom Eindhoven, de hele ASML, interessant om naar te kijken. Maar ook Nijmegen, Arnhem, het gebied."

Dat sluit aan op wat makelaars in aflevering 8 vertellen over internationale kopers: die zoeken in een straal reistijd rond hun werk, niet in een gemeente. Een woning in Midden- of Noord-Limburg die lokaal geen koper vindt, kan binnen de zoekstraal van iemand in Eindhoven of Nijmegen prima liggen.

In aflevering 6 komt hetzelfde patroon van de andere kant terug: Joost Voshaart van Vandaag Makelaars in Venray ziet kopers uit Nijmegen en Helmond, en Ralf Vankan uit Sittard ziet randstedelingen. Vaak "prijskopers": voor hen zit Limburg in een andere prijsklasse dan waar zij vandaan komen.

Knop 3: de prijs, maar pas als laatste

Holthuijsen is uitgesproken over de volgorde: "De tweede is natuurlijk, je gaat naar je prijs kijken. Maar dat is eigenlijk degene waar ik het laatste aan wil komen."

De reden is dat de prijs aan de voorkant al onderbouwd hoorde te zijn, met transactiedata en een analyse van het pand. Is dat goed gedaan, dan is een woning die blijft staan meestal geen prijsprobleem maar een zichtbaarheidsprobleem.

Is er aan de voorkant níét goed naar gekeken — bijvoorbeeld omdat de vraagprijs is gebaseerd op wat de buurman zou hebben gekregen — dan is de prijs wél het probleem, en dan helpt uitstellen niet. Elke week die de woning langer staat, verzwakt de positie: "te lang te koop" is zelf een signaal geworden waar kopers op afgaan.

Wil je de prijs aanpassen, doe het dan in één betekenisvolle stap in plaats van in kleine correcties. Een reeks minieme verlagingen leest als een verkoper die er niet uitkomt, en nodigt uit tot afwachten.

Als het echt niet lukt: andere routes

Voor courante woningen bestaat het scenario "onverkoopbaar" praktisch niet; het is een kwestie van prijs en presentatie. Bij bijzondere objecten kan het anders liggen.

Horsmans beschrijft hoe hij daar als taxateur naar kijkt: via de highest and best use — wat is de best mogelijke aanwending van dit pand? Bij een horecapand in een dorp dat op dat gebied geen potentie meer heeft, is de vraag welke andere bestemming er mogelijk is. "En vaak zie je dat de overheid ook wel mee wil werken om daar een hele andere bestemming aan te geven, waardoor er wel weer leefbaarheid in dat gebied komt."

Een tweede route is tijdelijk verhuren. Mischa Pletsers ziet die vraag in aflevering 7 vrijwel uitsluitend komen als verkopen niet lukt. Wees je er dan wel van bewust wat je daarmee doet: huurcontracten zijn in beginsel voor onbepaalde tijd, koop breekt geen huur, en een woning in verhuurde staat brengt minder op. Verhuren als uitwijk kan je verkoop op termijn dus juist bemoeilijken.

Een jaar geleden waren wij misschien veel meer procesregisseur. En nu zijn we weer echt bezig met makelen.