Expats en kenniswerkers op de Limburgse woningmarkt

Waar de instroom vandaan komt

Limburg heeft twee zwaartepunten van internationale instroom, en ze werken heel verschillend.

In het noorden is dat de uitstraling van Brainport Eindhoven. Weert ligt tien tot vijftien minuten ten zuiden van die regio, en dat merkt Eugène Konings van Konings Makelaardij dagelijks: "Een groot gedeelte van onze bezichtigingen is in het Engels." De herkomst is breed — Japan, Brazilië, India, en veel Zuid-Europa: Spanje, Portugal, Italië.

In het zuiden gaat het om de Universiteit Maastricht, de medtech- en chemiecampussen en het internationale onderwijs. Kenneth Kruse van Damen Makelaardij in Maastricht ziet die groep groeien, en ziet ze bovendien gericht zoeken: "In Maastricht hebben we ook de internationale school. Je merkt dat mensen echt gericht zoeken om en nabij die internationale school. Dus je kunt eigenlijk best goed voorspellen bij welke woningen je meer Engels moet gaan praten."

Daarnaast is er in Brunssum het internationale hoofdkwartier Joint Force Command, met een eigen dynamiek: gezinnen die elke drie tot vier jaar muteren en overwegend huren.

Leggen lokale kopers het af tegen internationale kopers?

In Midden-Limburg en rond Weert leeft breed het idee dat lokale kopers het structureel afleggen tegen internationale kopers met diepe zakken. Konings noemt dat een goed aangesneden punt, en corrigeert het vervolgens.

"Heel veel mensen die uit het buitenland komen, hebben vaak al meerdere plekken bewoond in andere landen, hebben vaak het huis weer opnieuw moeten inrichten. Dat hebben ze niet altijd weer kunnen verkopen. Dus regelmatig is er niet al te veel eigen middelen, al te veel spaargeld."

En daar zit het punt. Wie wil overbieden, moet dat verschil uit eigen geld betalen; boven de taxatiewaarde financiert een bank niet mee. Een Nederlandse starter met opgebouwd spaargeld kan dat vaak eerder dan een international die net is verhuisd. Konings adviseert verkopers daarom regelmatig juist voor de lokale kandidaat te kiezen, "omdat dat veel meer zekerheid heeft".

Het effect van het misverstand is dus precies omgekeerd aan wat mensen denken. Konings: "De tendens en het gevoel wat speelt is wel dat we met z'n allen verliezen van die expat. En dat zorgt er dus ook vaak voor dat men meer gaat bieden."

Rationeel kopen versus op gevoel kopen

Het duidelijkste verschil aan de bezichtigingskant is niet geld maar tempo. "Nederlandse kopers handelen misschien wat sneller", zegt Konings, "en de internationale kopers willen het eerst begrijpen voordat ze handelen."

Dat begrijpen begint bij de basis: wat betekent kosten koper, wat gebeurt er als de financiering niet rondkomt, hoe werkt een biedingsprocedure. Vooral dat laatste is voor veel internationals nieuw. In veel landen is de vraagprijs een startpunt om naar beneden te onderhandelen; hier is het, in Konings' woorden, "vaak een beginpunt naar boven toe".

Kruse ziet daar een praktisch gevolg van: internationale kopers vragen standaard naar het energielabel en willen standaard de mogelijkheid van een bouwkundige keuring. Wat hij niet gek vindt — je komt in een land waar je niemand kent behalve je collega's.

Waar de Nederlandse koper vaker op emotie beslist, beslist de internationale koper vaker rationeel. Dat levert soms verrassende uitkomsten op. Een jonge Nederlandse koper ziet een woning en concludeert dat de keuken, de vloeren en de badkamer allemaal vervangen moeten worden. "En dan komt er vervolgens een international en die komt binnen en die zegt: ja, dit is top. Prima."

Provinciegrenzen bestaan niet voor wie van ver komt

Er is één patroon dat de Limburgse markt structureel raakt en dat weinig aandacht krijgt: internationale kopers zoeken in een straal, niet in een gemeente.

Konings: waar Limburgers niet automatisch naar Brabant verhuizen en Brabanders niet automatisch naar Limburg, "maakt dat voor een expat of een international helemaal niets uit. Die zien die provinciale grens helemaal niet."

Zijn maatstaf is reistijd, niet identiteit. "Ik ken wat mensen die bijvoorbeeld in Londen gewerkt hebben, en die moesten dan een uur met de metro naar hun werk. Dus die zeggen: als ze in Eindhoven werken, ik wil binnen een uur van Eindhoven wonen." Binnen dat uur ligt vrijwel heel Noord- en Midden-Limburg.

Voor verkopers in dat gebied betekent dit dat hun potentiële markt groter is dan de eigen kern. Dennis Holthuijsen benoemt dat in aflevering 10 als concrete strategie voor een woning die blijft staan: het marketingbereik vergroten richting de regio Eindhoven, en ook Nijmegen en Arnhem.

Praktische verschillen bij een bezichtiging

Twee dingen komen in aflevering 8 terug als de meest voorkomende wrijving, en beide zijn oplosbaar met verwachtingsmanagement.

Het eerste is punctualiteit. Een bezichtiging om twee uur begint om twee uur, en bij een strak schema blijft er van een kwartier te laat komen weinig over. Konings stuurt daarom vooraf altijd een bericht met het tijdstip erin.

Het tweede is de begroeting. Kruse houdt daar bewust rekening mee: een hand geven is niet in elke cultuur vanzelfsprekend. "Ik laat de mensen de eerste stap zetten. En dan schakel ik door."

Dat klinkt als een detail, maar het is precies het soort ding waar een aankoop begint. En het is de reden dat internationale kopers vaak terechtkomen bij kantoren die dit gewend zijn.

De gemiddelde Nederlandse starter heeft over het algemeen wat meer spaargeld. Dus die kan wat gemakkelijker overbieden, met een lager financieringsvoorbehoud.