De grootste fouten bij onderhandelen (en hoe je ze voorkomt)

Sander: Goeiedag en leuk dat je luistert naar De Wooncast, een podcast van NVM Limburg waarin we iedere maand een thema rondom wonen centraal stellen met deskundigen uit de makelaardij. Ik ben Sander Kleikers en vorige maand spraken we al over het thema aankoop. Eerder spraken we over het thema verkoop. Vandaag in deze derde aflevering staat onderhandelen centraal. Want onderhandelen is meer dan alleen over de prijs praten. We leggen uit hoe je echt het verschil kunt maken. En dat doen we met Nicole van Heel van Hermans Makelaars uit Heythuysen. Welkom.

Nicole: Dank je wel.

Sander: En met Sebastiaan van den Hurck van Homevision in Roermond. Welkom.

Sebastiaan: Dank je wel.

Sander: En u kunt ook vragen stellen en doe dat via de e-mail limburg@nvm.nl. Dan nemen we je vraag in de volgende aflevering graag mee. Nicole, ben jij ook een doorgewinterde onderhandelaar inmiddels?

Nicole: Ja, ik denk het wel.

Sander: Was je dat al? Kun je dat leren overigens?

Nicole: Dat leer je wel als makelaar natuurlijk. Een ervaring is daarbij wel heel belangrijk.

Sander: Kun je ook een onderhandelaar van nature zijn?

Nicole: Ja, ik denk dat je dat wel een beetje in je moet hebben om dat leuk te vinden. Dus om die beste deal eruit te slepen. Heb je dat niet van nature, dan denk ik niet dat je heel geschikt bent om makelaar te worden. Om het zo maar te zeggen.

Sander: Oké, Sebastiaan. Heb je het van nature?

Sebastiaan: Nou ja, goed. Ik heb het ook wel moeten aanleren. De procedures en wat je moet doen, wat van je verwacht wordt. En Nicole vindt eigenlijk dat je het moet kunnen. Alles bij de titel makelaar niet waard. Klopt. Dus ja, ik vind ook dat ik het kan.

Sander: Ja, gelukkig. Nou, zijn we gelukkig daar het over eens. Maar je kunt dit ook leren dus blijkbaar. Het zijn tools, het zijn skills, vaardigheden die je kunt aanleren. Ja. En daarin kunnen jullie de koper en de verkoper adviseren. Wat is eigenlijk de grootste fout die kopers of verkopers maken bij het onderhandelen dan?

Sebastiaan: Nou, ik denk als we kijken naar kopers, dat het een misverstand is dat het alleen om de koopsom gaat. En dat wordt zeker in de overspannen woningmarkt waar we nu in zitten. Denken kopers dat vaak, het gaat alleen maar om die prijs. En dat is natuurlijk ook een essentieel onderdeel van je overeenkomst. Maar er zijn meerdere zaken die daarin ook van essentieel belang kunnen zijn.

Sander: Zoals wat?

Sebastiaan: Denk aan de ontbindende voorwaardes die je opneemt. Om maar een belangrijk voorbeeld te geven, dat is de ontbindende voorwaarden voor de financiering.

Sander: Dus onder voorbehoud van financiering?

Sebastiaan: Ja, precies. Je kan ook denken aan bijvoorbeeld een voorbehoud verkoop eigen woning, een bouwkundige keuring en dat soort zaken. Dus het is goed als je een huis gaat kopen om na te denken over natuurlijk wat kan ik betalen en wat wil ik betalen. Maar ook over de voorwaarden die bij dat bod gelden natuurlijk.

Sander: Maar toch, een verkoper zal niet heel graag zijn huis onder voorwaarden van financiering verkopen. Toch, als er een partij is die dat niet erin heeft staan, dan kun je onderhandelen wat je wil, maar dan ben je misschien verloren.

Sebastiaan: Ja, in sommige gevallen wel. Maar je moet je als koper natuurlijk ten eerste afvragen welke risico's kan ik dragen. En je hypotheekadviseur is daarin degene die het beste kan adviseren. Die kent jouw financiële, maar ook persoonlijke situatie die daarin van belang is. En als je het voorbehoud niet opneemt, wil je natuurlijk niet zeggen dat je geen hypotheek nodig hebt. En dan neem je wel echt een risico. De vraag is of je dat als koper kan en wil dragen.

Nicole: Ja, daar ben ik het wel mee eens inderdaad. Je moet juist wel als koper goed maken en je kan wel iets roepen. Maar als dan de verkoper voor jou als koper kiest en het blijkt dat je toch niet kunt waarmaken wat je hebt gezegd. Dan heb je als koper niet alleen een probleem, maar dan heeft de verkoper ook een groot probleem.

Sander: Ja, precies. Waarmaken wat je zegt. Hoeveel psychologie, Sebastiaan, komt er nog kijken bij het onderhandelen? Als je het hebt over de timing, misschien wel lichaamstaal, non-verbale communicatie. Want ik dacht eigenlijk, ja, tegelijkertijd gebeurt er zoveel digitaal. Speelt die psychologie nog wel een rol eigenlijk in het aspect onderhandelen?

Sebastiaan: Ja in het traditionele onderhandelingsproces denk ik meer. Dat is meer rechtstreeks, meer direct, meer van persoon te persoon.

Sander: Komt dat nog veel voor?

Sebastiaan: In mindere mate, maar nog steeds wel. Maar als je het hebt over het bieden volgens bijvoorbeeld een inschrijving, dan is dat stukje natuurlijk wat meer weg. Ja. En dan is het veel meer een proces. Niet meer per se timing. Dan is er natuurlijk wel een sluitingstermijn. Je moet een bod uitbrengen voor een bepaalde datum.

Sander: Is het dan slim om heel lang te wachten of is het slim om heel vroeg te doen?

Sebastiaan: Ja goed, in principe moet je als je een inschrijving hebt gewoon je bod doen. En daarbij gewoon nagedacht hebben over je voorwaarden. Maar ja, ik denk wel dat als je een bod uitbrengt, of het dan nou in het begin of het einde is, je moet er gewoon achter staan. Ja.

Sander: Je zegt het komt dus toch nog af en toe voor dat je wel echt bijna face to face aan het onderhandelen bent. Ja. Stel ik ga met jou op pad en ik heb met jou zorgvuldig een bod voorbereid. Iets dat we ook echt waar kunnen maken. Wanneer zeg je tegen mij, even rustig.

Sebastiaan: Nou ja, je ziet natuurlijk om je heen wel een beetje wat er gebeurt. Als er bij wijze van spreken al geen andere koper om de hoek staat en je bent aan het bezichtigen. En de volgende afspraak staat nog niet voor de deur. Dat geeft natuurlijk ook al wel iets aan. In sommige gevallen overigens, niet altijd.

Ja. Als je alle ruimte krijgt, als je geen deadline hebt. Nou goed, dat zijn natuurlijk wel situaties waarin je misschien kunt denken van, hé, er is wel ruimte voor het gesprek. Ja.

Sander: Hebben jullie nog voorbeelden überhaupt van hele verrassende deals die ontstaan zijn na een super interessant onderhandelingstraject? Ik zie je al glimlachen. Jij ziet iets boven komen borrelen, Nicole.

Nicole: Ja, ik vind het altijd leuk als het anders gaat. En in de huidige markt heerst natuurlijk het gevoel dat het altijd alleen maar om het geld gaat. Maar dat blijkt toch niet altijd zo te zijn. Ik heb een tijd geleden een appartement verkocht in Baaksum. De bewoner was destijds starter toen hij het kocht. Verkocht het weer omdat hij een volgende stap ging maken in zijn wooncarrière. Het appartement werd bij inschrijving verkocht.

Dus we hadden best wel wat kandidaten. En het hoogste bod was van een belegger. En er zat best wel wat verschil tussen het hoogste bod en het tweede bod. En toch koos die verkoper ervoor om voor die tweede kandidaat te gaan. Omdat het een starter was. En hij wilde heel graag, net zoals hij destijds de kans had gekregen, een volgende starter die kans ook bieden.

Sander: Oh, wat mooi dat nog bestaat. Het gunnen hem. Ja, precies. Dat was dus echt op basis van gunning. En dat vind ik dan wel heel mooi als makelaar om mee te maken. En dan zie je dus ook dat het vaak natuurlijk om geld gaat, maar niet altijd.

Ja, grappig. Want je bent al de tweede in deze podcastreeks die hierover begint. Dus kennelijk bestaat dat nog. Dat mensen het ook echt gunnen. Maar mogen we ook concluderen dat over het algemeen toch altijd de dikste portemonnee de meeste kans maakt?

Sebastiaan: Ja, goed. Ik heb ook wel een voorbeeld waarvan je kunt zeggen het zou niet slim zijn geweest als je het niet had gedaan. Want ik adviseer altijd marktwerking. En ik ben wel eens in een situatie geweest waarin een verkoper al iemand had die een briefje in de bus gedaan had. Zo van, ik heb interesse in je huis en kunnen we tot een overeenstemming komen? Nou goed, die specifieke verkoper was daar wel voor te porren.

Toen ben ik daar geweest, want ze vroegen eigenlijk alleen voor het afwikkelen van de koop. Een koopbak te maken. En toen zag ik dat huis en toen dacht ik, ja maar dit is helemaal niet marktconform. Toen heb ik toch wel echt advies gegeven, ga de markt op. En uiteindelijk heeft dat wel gebleken dat wat uitgemaakt heeft. Want ik geloof iets meer dan 200.000 euro verschil zat tussen de koopsom en het bedrag met die koper.

Sander: Is de moeite? Ja. Dat zou je zeggen inderdaad, ja. Maar toch, als je het hebt over dat gunningstraject. Je hoort toch wel eens dat mensen zeggen, ik doe er ook een brief bij. Ik doe een bod en er doe ik een brief bij die bijvoorbeeld speelt om me te gunnen van, dit is mijn kans om met mijn gezin hier iets op te bouwen.

Nicole: Ja, dat klopt. En dat kan ook echt het verschil maken. Een verkoper van ons had twee biedingen. En een was van een politieagent en een schooljuffrouw. En die kwamen ook nog eens uit hetzelfde dorp.

En dat hadden ze heel mooi verteld in een persoonlijke brief. En ze hadden niet het hoogste bod. Maar de verkoper had wel, toch wel, ja, zoiets van, aan die mensen gunning het. Ja. Ten opzichte van de belegger die ook bood.

Sander: Mooi, daar praten we zo meteen over verder. Maar eerst ben ik vooral benieuwd naar jullie actuele nieuws. Het NVM nieuwtje van de maand. Ja, Nicole, het nieuwtje van de maand. Wat is dat voor jou?

Nicole: Nou, we gaan weer richting het einde van het jaar. En dit is met name een tip voor starters die gebruik willen maken van de startersvrijstelling. Dat is dus de koopsom, tot welke koopsom je geen overdrachtsbelasting betaalt. Dat wordt per 1 januari weer aangepast door de overheid. Dat gaat van 525.000 naar 555.000 euro. Dus dat kan een groot verschil maken in je bijkomende kost als je een huis aankoopt.

Dus ben je aan het zoeken of overweeg je om een huis aan te kopen in die prijsklasse. Dan kan het soms interessant zijn om dat pas in 2026 te doen. Ah ja, precies. Want dan krijg je misschien wel iets meer geld terug of dan krijg je wat grotere bestedingsruimte. Ja, precies. Dan betaal je die 2% overdrachtsbelasting niet.

En op zo'n bedrag is dat toch een aanzienlijk bedrag wat je dan bespaart. Dat is een kleine keuken. Ja, bijvoorbeeld. Bijvoorbeeld.

Sander: Wat is jouw nieuwtje?

Sebastiaan: Nou goed, eigenlijk een beetje dezelfde strekking, maar dan voor de belegger. De belegger die een woning koopt voor de verhuur, die moet nu 10,4% overdrachtsbelasting betalen. En ook dat bedrag gaat voor het jaar helemaal uit.

Sander: Ja, dat is mooi. Dus uiteindelijk ook goed, juist ook om die markt nog verder weer op gang te brengen. Eén, dat hoorden we in de vorige aflevering van deze Wooncast. Er komen meer woningen bij natuurlijk. En twee, er zijn ook wat financiële voorbeelden uit te halen. Dank jullie wel.

Mooi dat je luistert naar De Wooncast, Powered by NVM Limburg. Vandaag dus over onderhandelen met Nicole van Heel en Sebastiaan van den Hurck. En er zijn luisteraarsvragen binnengekomen. Deze van Ina De Leeuw uit Stein. Moet ik altijd een tegenbod doen? Of kan ik direct gewoon mijn beste bod neerleggen?

Nicole: Dat is niet een eenduidig antwoord op. Dat ligt ook een beetje aan de verkoopmethode waarvoor gekozen is. We hebben het net al even gehad over een traditionele verkoop waarbij je een bod kan doen en kan onderhandelen. Ja. Dan zou je ervoor kunnen kiezen om niet meteen je eindvoorstel neer te leggen maar het gesprek aan te gaan met de verkopend makelaar. Is er echter sprake van een inschrijving en weet je dat er meerdere kandidaten zijn dan zou je er eerder voor kunnen kiezen om bijvoorbeeld toch richting jouw beste bod te gaan. Afhankelijk natuurlijk van jouw mogelijkheden financieel gezien maar ook hoe graag wil je op die betreffende plek wonen. Ja.

Sander: Sebastiaan, als je het hebt over dat onderhandelproces waar we het nu over spreken dat gaat dus vaak over prijs, daar hadden we het over. Ja. Maar wat zijn nog die verborgen spelregels die misschien wel net zo belangrijk zijn? Nicole, je hebt er in het begin ook al wat meer over verteld.

Sebastiaan: Ja, precies wat Nicole ook al vertelt. Het is niet alleen de prijzen waar je over moet nadenken maar ook de voorwaarden waaronder je bod uitbrengt. De aandacht gaat inderdaad vaak uit naar de prijs maar minstens zo belangrijk voor een verkoper is hoe zeker ben jij als koper? Heb je huiswerk goed gedaan? Ben je al bij de bank geweest? Heb je eigen middelen?

Hoe zit je met je aanvaardingstermijn? Eigenlijk dat soort zaken zijn voor een verkoper natuurlijk ook belangrijk. En het is goed om daar al over na te denken als je voorstel doet. En daarbij komt natuurlijk dat je huiswerk goed moet doen. Dus ga van tevoren naar de hypotheekadviseur. En nog beter, kies voor een NVM-aankoopmakelaar.

Sander: Precies. En om dan ook samen daadwerkelijk te kijken dat je goed weet wat je wil en ook na kunt komen wat je belooft uiteindelijk. Nog extra belangrijk misschien wel omdat dat tegenwoordig vaak over biedingsplatformen gaat. En dat digitalisering daar veel meer van invloed is. Hoe is dat van invloed op dat hele onderhandelproces?

Sebastiaan: Het proces wordt sinds een tijdje echt vastgelegd in een biedlogboek. En dat betekent eigenlijk.

Sander: Een biedlogboek?

Sebastiaan: Ja, en dat is eigenlijk het transparant maken van het biedingsproces. En daarmee leg je aan een koper uit. Ook al is het niet geworden, hoe is het gegaan? En dat geeft misschien het vertrouwen. Ah, voor de volgende keer. Dat de volgende keer wel goed komt.

Sander: Ja, maar hoe ziet dat er ongeveer dan uit?

Sebastiaan: Je kunt ook echt daadwerkelijk zien waarvoor is het uiteindelijk weggegaan. En als dat misschien zelfs minder is, dan kun je ook uitleggen omdat het misschien wel gegund is door die andere partij. Bijvoorbeeld.

Sander: En ben je altijd verplicht ook om die informatie dan te verstrekken? Misschien zeg je, ik heb er helemaal geen reden voor. Dat ga ik helemaal niet vertellen als verkopende partij.

Nicole: Nou, op het moment dat je een bod hebt gedaan op een woning dan heb je het recht om achteraf dat biedlogboek in te zien. Dus het is niet zo dat iedere willekeurige persoon dat biedlogboek kan bekijken. Dat je buurman even kan zien waar jouw huis voor verkocht is. Maar als jij een bod hebt uitgebracht en de verkoop van het betreffende huis is onherroepelijk dan kun je het biedlogboek inzien en kan je dus zien welke biedingen er gedaan zijn en onder welke voorwaarden die biedingen zijn uitgebracht.

Sander: Oké. Dan een dilemma voor de verkopende partij. Ga je nou voor zekerheid met een lager bod? Of denk je, ik blijf gewoon wachten op een mogelijk hogere bieder? Nog los van de gunning, als je echt puur naar de prijs wil kijken?

Nicole: Ja, dat is ook afhankelijk weer van heel veel factoren. Natuurlijk de persoonlijke situatie van die verkoper. Ja, welke druk zit erop? Ja, precies. Heeft hij nog niks anders? Of moet hij volgende week al de sleutel van het nieuwe huis in ontvangst nemen? Hoeveel risico kan je op dat gebied nemen?

Maar ook hoe loopt die verkoop? Is er weinig animo voor het huis? Of zijn er nog veel bezichtigingen die op de planning staan? En jouw verkoopmakelaar kan jou op dat moment daar het beste in adviseren wat te doen. Is dat het juiste bod? Of is er inderdaad een goede kans dat er nog meer voorbij komt waar we op kunnen wachten? Dus al die factoren samen en natuurlijk een stukje ervaring van de makelaar kan je daar heel goed bij op weg helpen.

Sander: We gaan eens kijken naar de mooiste, de meest bijzondere plekjes in de regio. Het NVM Pareltje van de Maand. Precies, iedereen doet het. Af en toe eens even struinen op makelaarssites, op Funda. Op zoek naar dat misschien wel ene onbereikbare huis of die bijzondere architectuur. En jullie zien dagelijks vele, vele objecten, woningen voorbij komen. Wat is jouw pareltje?

Sebastiaan: Ik denk een woning die ik onlangs heb verkocht. Dus niet meer op de markt. Maar dat was in Roermond en Almstraat het voormalige geboortehuis van Pierre Cuypers.

Sander: Ah nee toch, is dat verkocht. Dat is helemaal bijzonder als je daar kunt wonen.

Sebastiaan: Een gedeelte van de woning waar hij geboren is, is verkocht. Daarbij verkocht. Dat was een winkel met bovenwoning. En dat gaf wel een extra dimensie aan de verkoop. Als je daar dan in zo'n pand rondloopt met de gedachte van. Nou goed, hier heeft hij geleefd. Ja. Ja, dat vond ik wel heel mooi.

Sander: Dat verkoopt hij bijna vanzelf zou ik zeggen. Dat hoef je maar te zeggen tegen nou.

Sebastiaan: Er moest wel nog wat gebeuren aan het pand. Dus dat niet meteen. Maar toch, als ik dan over mezelf heb en wat ik daarvan vond. Dat vond ik echt heel mooi. Zeker voor Roermond en dagen.

Mensen uit de regio. Pierre Cuypers. Ja, voor Nederland. Ja, teken.

Sander: Jouw pareltje. Wat is dat, Nicole?

Nicole: Ja, het gaat een beetje om locatie. Ik denk dat we het allemaal wel kennen, het Witte Stadje. Tuurlijk. Dat is natuurlijk een heel idyllisch plaatsje. Als je daar rondloopt, dat spreekt absoluut tot de verbeelding. En het leuke is dat we daar met enige regelmaat wel wat mogen verkopen.

En recentelijk heb ik een rijksmonument verkocht aan de Hoogstraat als midden in de oude kern. Van verkopers die dat huis eigenlijk de afgelopen jaren helemaal gerenoveerd hebben. En in oude glorie hebben hersteld. Dus dat vind ik wel altijd heel bijzonder. Als je op zo'n historische plek, maar ook zo'n historisch pand mag verkopen.

Sander: Dat is wel interessant dat je deze noemde. Want dat is natuurlijk een heel specifiek bouwstijl. En de Witte Huisjes in Thorn. Heel veel mensen zullen zeggen, daar zou ik wel willen wonen. Ik kan me ook voorstellen dat mensen in Thorn zeggen, dat moet wel ene van us zien. Die hier komt wonen. Dat het echt binnen je eigen kern blijft. Herken je dat?

Nicole: Ja, daar was vroeger denk ik ook wel sprake van. Maar je ziet op dit moment dat ook veel mensen van buitenaf kiezen voor Midden-Limburg. Dus mensen uit het westen of het noorden van het land.

Sander: Wordt dat ook geaccepteerd?

Nicole: Jawel, jawel. Het is niet zo'n gesloten gemeenschap hoor. Nee, helemaal niet. En ik denk dat voor alle plaatsen in Midden-Limburg eigenlijk wel geldt.

Sander: Ja, goed om te weten. We krijgen een luisteraarsvraag van Jean Duchateau uit Maastricht. Die zegt, ik vind onderhandelen eigenlijk best wel spannend. Hoe kan ik nou stevig in mijn schoenen staan bij de koop of de verkoop van een huis zonder die deal te verliezen?

Sebastiaan: Nogmaals, maak je huiswerk goed van tevoren. Zorg dat je goed geïnformeerd bent, dat je weet waar je het over hebt. Mijn advies zal, wat dat betreft, de alle tijden zijn. Kies voor een aankoopmakelaar. Die kan je ook op de best mogelijke manier daarop voorbereiden. En met de data die er beschikbaar is, ook de kansen zo groot mogelijk maken.

Nicole: Ja, dat ben ik helemaal met Sebastiaan eens. Soms heb je iemand nodig die je helpt om de roze bril heel even af te zetten. En heel realistisch naar dat huis te kijken. En zodat je een goede keuze kunt maken naar de toekomst toe. En ook een ondergrens en bovengrens ook van tevoren incalculeren. Dat je zeker weet, oké, er is weliswaar marge in mijn geluksfactor. Maar deze accepteer ik dan ook.

Sander: Zeker.

Sebastiaan: En die kun je als aankoopmakelaar daadwerkelijk samen bepalen. Ja, dat stukje emotie kun je er eventjes uithalen. Wij zijn eigenlijk voor het zakelijke gedeelte van de transactie. Het bouwkundige stukje natuurlijk. Het juridische stuk mogen we absoluut niet vergeten. En dat zijn vaak de onderwerpen waar je als koper geen ervaring in hebt. En dan is het handig als je iemand aan je zijde hebt staan waar je al je vragen aan kwijt kan. Maar die je ook op eigen initiatief meeneemt in dat traject.

Sander: Ja, als je ook vragen hebt voor de deskundigen aan de tafel van deze Wooncast mail ze naar limburg@nvm.nl. Tot slot, Sebastiaan. Wat is nou de gouden tip, de gouden trick? Gaan we het hebben over onderhandelen? Je hebt het misschien al een paar keer nog eens genoemd maar het is goed om dan desnoods het te herhalen. De ultieme Wooncast tip.

Sebastiaan: Ja, nou ja, goed. De voorbereiding. Zorgen dat je ondersteund wordt door de juiste mensen. Een aankoopmakelaar bij voorkeur. Ga van tevoren naar de bank.

Lees de stukken ook goed. Alle NVM-makelaars hebben allemaal stukken beschikbaar zoals een vragenlijst, de brochure. Ga goed voorbereiden op pad. En dan kun je ook sneller ja zeggen als je in het huis ziet van je dromen.

Sander: Ja, precies. En nakomen is ook wat je daarna belooft. Ja. Voor jou, de ultieme tip? Dat moet een andere zijn. Dat is moeilijk, hè? Maar dat moet een andere zijn.

Nicole: Ja, ik denk wel dat gewoon de belangrijkste tip is die Sebastiaan heeft. De maximale voorbereiding. Ja, precies. Het wordt jouw nieuw thuis. En het moet ook een prettig thuis zijn als je er straks eigenaar van bent. En het is niet erg als je dat niet alleen kunt maar de juiste mensen om je heen verzamelt om met je mee te kijken.

Sander: Dank jullie wel. Nicole van Heel van Hermans Makelaars uit Heythuysen. En Sebastiaan van den Hurck van Homevision in Roermond. En nu, dank voor het luisteren naar De Wooncast. Powered by NVM Limburg. Volgende maand zijn we er weer met nieuwe gasten en nieuwe thema's. Blijf ons volgen. Tot dan.